营销人员实行市场开拓的提要。
媒体招商：根基的招商新闻可以采用电视媒体和立体媒体。济南“根据地”市场和山东“分泌”市场的电视媒体，可以考虑济南电视台和山东电视台，立体媒体可以考虑济南时报、商报、晚报三大报业。省外“辐射”市场可以考虑地方区域的报业，同时，还要考虑在一些专业杂志上实行招商宣传。在招商前，应开始准备制作企业招商必需的工具，如公司画册、手提袋、插足相关展会等。
倒追溯法：企业或销售人员根据在当区域出现的啤酒和红酒，登门拜访其销售终端，根据其销售终端提供的新闻向上追溯到其代理商。
源头追索：企业或销售人员根据在当区域出现的啤酒和红酒，查询公司电话，以该区域“网络终端”身份，向厂家提出购货要求，企业会将其销售代理或销售人员的联系方式告知。
街头搜索：企业或销售人员采用骑车搜索的方式，在销售区域寻找酒水批发市场和挂“酒水销售公司”的经销者。
借鸡生蛋：利用获得的酒水企业销售人员资料，与其它销售人员接触，利用其原有的销售网络。
关联先容：企业或销售人员利用人际关联网络，寻找酒水经销商。
3. 销售组织的建立
企业在通过分销商的网络实行产品销售的同时，必需为掀开全国市场，探索成熟市场运做模式，建立和磨炼一支能打硬仗的营销队伍。
（1）企业内部营销组织的设立
企业需要成立专门的销售部，同时，考虑企业目前的营销才华，倡导聘请职业经理人来担任销售部的控制人，而且根据上市谋划光阴放置，其到岗光阴该当在前。
职业经理人的选择条件
企管或营销专业本科以上学历或同等学问水平，有酒水营销处事经历；
编制掌握市场营销、经济法、合同法的相关知识，谙习本公司产品性能、行业的相关政策和市场营销特性以及销售管理、财务管理、社会公关学、消费神理学等知识；
具有较强的组织与管理才华，较强的公关才华，会商才华和决策才华，领导和执行才华。
（2）外部营销组织的设立
根据目前企业所选择的销售场所和企业悠长发展的需要，组建一支强劲的营销队伍，漫衍到企业所选择的销售市场是特地有必要的，人员到位光阴为2004年3月份前。
“渠道为王，决胜终端”将成为企业的销售总方针。根据总方针，企业必需设立区域经理，在主要的市场增设业代和驻代。
人员推广在后期发动阶段很主要，是确保“渠道为王，决胜终端”能够贯彻实行上去的有力手段。福利彩票开奖。通过对济南市整个市场的区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定量的注意化办事与管理，达到对市场产品销售情景，同类产品竞争状况，人员促销等周全管控，使本品在销售通路中有竞争优势。其他区域如果生长势头对照好，也可以实践人员推广跟进。
实践重点：具体内容及发扬形式的重点是对零售终端实行量化管理：
人员装备：根据店的规模和经营业绩，确定人员装备。
处事程式：每人每天该当完成的处事，确定处事的内容、频率、反应新闻，完成必然的销售任务、产品陈列。
地图管理：销售网点漫衍图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上标明。
线路管理：根据漫衍图、促销人员的处事线路、客户编号位置。
表格管理：记实客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，生计问题，你看
具体操作：
第一步：
与经销商一起，实行根基资料搜罗、搜罗所有夜店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、控制人、地址、电话等。
合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。
与经销商协商，实行门路设定及拜访频率初步确定，对A级、B级、C级有重点的区别开发，使铺货率达30%以上。
第二步：
主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，派驻促销人员，重点以销量为基础数据解析、数据解析：根据销售资料、计算各店销量与销量百分比解析，得出产品所必需的经营新闻。
客户等级按销售量和潜力大小而定。对不同客户实行区别对待，对大客户长久结实占有；中客户结实占有、挖潜促销，提拔销量，小客户：加速周转、消化，如果不能更改的客观原因，就坚决放弃。
组织和实践监视：区域经理控制追踪，作为人员处事考核、资源支持依据。由企业专门查抄人员定期或不定期，按照确认的计划进度表查抄覆盖情景。A、B店陈列宣传、批发商和经销商，以及产品销售量的变化。
第三部分 新产品上市部署
一、上市光阴：
二、上市区域：
以济南、青岛、烟台、威海、淄博、德州等省内区域为中心，涵盖其下管辖区域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外繁盛都邑。
三、上市战术部署：
1.宣传支持
（1）2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我爱你"的主题广告，以省报+市报的企业宣传和招聘代理商广告，争取覆盖最大面积；投播第一阶段主要以225ml和375ml产品为主要沟通对象，其坎级分别为225ml系列（12瓶箱）300箱、500箱、10。2月初，合营“情人节”开始有奖征文活动，并持续投放至3月底。
（2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰庄园/love rose大海报、吊旗、横幅，用于张贴/悬挂于各零售点。
2.通路方面：
（1）经销商方面（转载自第一范文网，请保留此象征。）
主导思想：由于本品属于新兴产品，在行销资源有限的情景下，你看福利彩票双色球开奖结果。纯正依附企业的气力将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，所以确定实行企业让利，利用分销商的资金及库存由分销商将产品推向市场的方式实行促销活动，具体如下：
第一阶段:至3月31日,其坎级永别为225ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其奖励为依坎级不同奖励为5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一阶段，坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑新品后期需要提拔产品知名度。
第二阶段：2004年年4月1日至，其坎级永别1000箱、2000箱、3000箱，其奖励为依坎级不同奖励为7元/箱、10元/箱及13元/箱；此阶段新品已在城区取得优异回应，并辐射到外埠，应进步坎级，照顾中户利益，同时，跟进我们企业的促销品系列。
第三阶段：至，按各区域销售状况实行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的蛊惑极大调动了客户的主动性，使客户多量囤货，最大可能的占用客户的库存及资金；此项举措旨在在旺季到来之际，利用客户的囤货来打旺季仗。销售竞赛的完善实行，为本次上市计划画上精美的句号。
入围资格：月销量、回款量、开发网络点数达到必然数量，由企业根据市场的实际情景届时确定。
奖励金额：奖励的金额该当不超出前面提到的最高坎级奖励局限。
（2）零售点方面
主导思想：尽可能进步铺货率，增加产品的曝光度，具体如下：
第一阶段：至针对零售店实行返箱皮折现金活动，每个225ml箱皮可折返现金2元，375ml箱皮可折返现金5元，750ml箱皮可折返现金7元。
第二阶段：2004年4月至10月推出"玫瑰财神专案"，即每陈列2瓶/包指定产品即送各玫瑰酒系列产品一瓶， "玫瑰财神专案"连续执行7个月。
3.消费者促销方面
主导思想：通过消费者促销活动，提拔产品的口味承担度及知名度，增加消费群。
割箱陈列：在各零售点实行产品积箱陈列活动，增加产品曝光度。
"邂逅情绪"促销活动：特定节日前后一周内，可以凭企业印刷的促销卡，到指定夜店免费饮用指定“玫瑰酒”产品。促销卡正面为“玫瑰酒”的主题和画面，要有对照强的冲击力和诱惑力。反目为本次联合活动夜店的名称和标识。促销卡的发放可以由分销商确定夜店，企业印制后交给分销商实行发放；也可以由企业自己发放，但需要与确定的夜店达成协议。
企业在活动过程中需要免费提供一部分产品。如代理商提供，可以根据回收的促销卡，在货款中予以抵扣。
现场活动：企业可以在特定销售终端实行“玫瑰酒掷点比赛”和“福利彩票赠送活动”。“玫瑰酒掷点比赛”是观众购置一瓶或几瓶冰玫瑰，即可以插足该项活动。每购置一瓶“玫瑰酒”就可以获得一次掷点的机会，最后谁的点数大，将免费活动必然数量的“玫瑰酒”和我们的促销品。福利彩票赠送活动”是与即开式福利彩票中心联合，或购置必然数量的即开式福利彩票。在终端夜店，凡购置“玫瑰酒”产品的消费者，均可以自由选取几张即开式福利彩票，企业给予现场兑现，也可以企业自行制定抽奖活动，设计号码和相应的兑现金额。
第四部分 业绩目标及效益解析
1.济南市场
（1）市场占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。
（2）销量：第一年25万瓶；第二年50万瓶，第三年75万瓶；
2.山东其他市场
（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）销量：第一年6万瓶；第二年12万瓶，第三年18万瓶；
3.省外市场
（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）销量：第一年3万瓶；第二年6万瓶，第三年9万瓶；
4.总市场销量
第一年34万瓶；第二年68万瓶，第三年102万瓶；
根据上面的市场预计目标，实行效益解析，以第一年为例。
销售收入：225ml充气210万元，375ml产品350万元，750ml产品120万元；算计680万元；扣税后464万元；
（减）制酿成本：225ml充气100万元，375ml产品85万元，750ml产品36万元；算计221万元；
销售毛利：243万元；
（减）管理费用：30万元
（减）销售费用：（1）销售人员工资（10人编制） 30万元
（2）促销活动费用 25万元
（3）促销人员提成 35万元
（4）其别人员促销 15万元
（5）运费 10万元
（6）返利 65万元
算计：180万元
税前利润：33万元
以上计划为咨询公司根据市场和企业实际情景设计而成，需要两边实行进一步切实认和修订。
促 销 品
鉴于本酒类产品即将上市，为增加营销渠道，短光阴内在同类产品中脱颖而出，为广博消费者所熟识，我们根据掌握的情景，请济南润洁商务有限公司量身定做以下几套促销品，以合营产品的销售。
一、合金厨房小工具
二、精美印章：形态多样，展现典雅的文明特色。
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